ケアマネへの営業方法で悩んでいる管理職。
こんにちは、とも(@tomoaki_0324)です。先日、以下のようなツイートをしました。
「利用者数が減ってきたから営業をかけないと」と闇雲に営業をかけるのはナンセンス。効率的にそして効果の出る営業の仕方をしないとムダに時間がかかるだけでなく、相手にめんどくさがられてしまい、自分自身のメンタルもやられてしまう。営業のムダを無くすには、情報を数字で管理しておくことが重要
— とも@介護士ブログを運営 (@tomoaki_0324) December 9, 2022
「利用者数が減ってきたから営業をかけないと」と闇雲に営業をかけるのはナンセンス。
効率的にそして効果の出る営業の仕方をしないとムダに時間がかかるだけでなく、相手にめんどくさがられてしまい、自分自身のメンタルもやられてしまう。営業のムダを無くすには、情報を数字で管理しておくことが重要
ケアマネージャーへの営業活動（以下、営業と略）は数字で管理して効率的に行うべきです。効果倍増！NOストレスで利用者数が増えます。
【介護施設】ケアマネージャーへの営業のコツ。絶対にデーターで管理すべき理由。
筆者
記事を書いている僕は、作業療法士として6年病院で勤め、その後デイサービスで管理者を4年、そして今はグループホーム・デイサービス・ヘルパーステーションの統括部長を兼務しています。
日々忙しく働かれている皆さんに少しでもお役立てできるよう、介護職にとって必要な情報をシェアしていきたいと思います。
この記事を読む価値
- 効率的な営業方法がわかります。
- どんな数字を管理すればよいかわかります。
- その理由がわかります。
早速、見ていきましょう。
【介護施設】ケアマネージャーへの営業のコツ。絶対にデーターで管理すべき理由。
以下のようなデーターをとります。
- 依頼数の多いケアマネージャー
- 地域でケアマネージャーが大勢勤務している居宅介護支援事業所
- 現在そして過去に利用実績のあるケアマネージャー
- 自施設から距離が近い地域包括支援事業所や居宅介護支援事業所
- いつ、誰に、どの事業所に、どのような営業をかけたか、その時の反応
そもそも営業活動は会社を運営していく上で必ず必要な仕事ではありませんし、しなくても利用者数が増えるならそれに越したことはありません。
ですが地域に競合が増え、利用者数が減少している時は自事業所のメリットを外部に伝えていく必要があります。
いくら自施設が良いサービスを行っていたとしても、競合の情報に埋もれてしまうだけで機会損失が発生してしまいます。
そして「利用者数が減ってきたから営業をかけないと…」と闇雲に営業をかけるのはナンセンス！
効率的にそして効果の出る営業の仕方をしないとムダに時間がかかるだけでなく、相手にめんどくさがられてしまい、自分自身のメンタルもやられてしまいます…。
営業のムダを無くすには、上記のような情報を数字で管理しておくことが重要です。
ではその理由についてお伝えしていきます。
地域の全ての居宅介護支援事業所に営業する必要はない
例えば、自施設から何10Kmも離れた居宅介護支援事業所に営業したとします。
もちろんその居宅介護支援事業所は、その周囲の利用者さんが多いはずです。
ではその周囲の利用者さんの依頼が数件きたとして送迎時間を考えた際、受け入れは可能でしょうか。
もし受け入れが可能だとしても、送迎に何10分もかかってしまい、非効率です。
そしてもちろん営業したのですから断ることはできませんよね。。
なので、優先順位を設けて営業手法を変えていくのが効率的です。
また現在も利用してくれているケアマネージャーには、毎月の実績報告を直接事業所に持って行ったり、カンファレンスの後に営業することができます。
その時、もしあなたと関係性の良いケアマネージャーなら、他のケアマネージャーにも情報を渡していただくことをお願いすることも可能です。
一度利用実績があるケアマネージャーには、直接パンフレットを持っていき「お久しぶりです」といった感じで営業することができます。
こうやって営業方法や優先順位を決めてケアマネージャー別に、また事業所別に営業方法を考えていく必要があります。
いつ、誰に、どの事業所に、どのような営業をかけたか、その時の反応
これが非常に大切で、「営業方法が適切であったのか」をフィードバックするためにデータを残します。
また文言が響かず紹介に繋がらない場合もありますので、どのような文言で営業したのかも振り返る上で重要になります。
データーをとっていないと同じ方法で何ども反応の少ない営業方法をしかねません。
また時期的なものもあります。
定期的に一定期間あけてから営業をかけようと考えていても、以前いつ営業したのかを忘れてしまってはいけません。
このように営業をかけた内容をデーター化することで、無駄な仕事を減らすことができます。
毎年営業リストを見直す
1年も経つと、紹介実績や事業所の新規・廃止などに変動が生じているはずですから、リストを見直して再構築しましょう。
この作業を毎年繰り返していくことで、精度の高い営業リストが出来てきますし、営業手法も確立されていきます。
おわりに
いかがだったでしょうか。
データを蓄積してリストを毎年見直し、より効率的に営業ができるようにしていくことが大切です。
ぜひ、実践してみてください。
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